基金公司应该重视持续营销。天相投顾数据显示，在披露二季报的混合型和积极投资股票型基金中，214只基金(A/C份额分开计算)二季度份额增加超1亿份。持续营销效果逐渐显现，不少老基金实现了份额与业绩双丰收。“今年以来，我们整体销售的次数跟去年同期比是持平的，但是我们的首发少了，持续营销的次数相应增加了。”一家大型基金公司的相关业务负责人说。

“近期公司产品营销的导向很明确，就是重点做好老基金的持续营销。”北京某大型基金公司相关业务负责人说，“公司在每一个大赛道上都选择了一些产品进行持续营销，这些产品有一定的规模系数，持有人较多，业绩表现也不错，能代表未来持续发展的方向。”

爱德华·德西写过一本书，叫做《内在动机》，其中对人们的内驱力的三个最为核心的影响因素进行了总结，分别是自主、胜任和联接。

（1）自主；

即你得拥有自主性，得自己本身就愿意去做这件事。自己本身就愿意买或愿意卖，这就不存在题目中的问题了，所以真实的环境恰恰是我们缺少这种自主性，可能我们并没有这种强烈的意愿想要去行动，那怎么办呢？

接下来这句话非常重要：自主性是可以营造出来的。如何营造呢？三个字：参与感。

如果你想要客户买，你就想办法提升客户的参与感，让客户最后以为这都是他/她自主选择的。

如果你想要员工卖，你也要想办法提升员工的参与感，让员工觉得这也都是他/她自主选择的。

提升客户参与感的方式有很多，让客户去pick他/她最喜欢的基金经理/产品，给VIP客户设计或定制一份专属的基金（定投）温暖画册（重点不用突出产品，而是增强与客户的互动，留出客户可以拍照或留痕的空间，甚至可以送客户一个拍立得相机等）。。。设计各种各样的丰富多彩的活动。

提升员工参与感的方式同样也很多，成立专属的基金投顾小组，每次销售的产品都认真听取小组成员的意见，专属的精神激励，很多与基金有关的峰终时刻的打造等等。。。

以上，都是越参与越自主，越自主越愿意，越愿意也就越持续。

（2） 胜任；

对于买者的胜任是有闲钱，可以用来投资。

对于卖者的胜任是有专业及构建信任的双重能力，可以用来影响客户进行购买。

只有一件事情有能力去做，这件事情才会更容易持续发生。

如果你想要客户买，就要去做一开始的KYC甄别，在大的资金腾挪（储蓄投资化）的背景下，合理进行引导和推荐，或是持续的投教（财商教育），培养客户开源节流、积少成多，聚沙成塔的习惯。

如果你想要员工卖，就要在财富管理转型和迭代如此快速的今天，不断地提升他们的自我学习意识和提供更多元的持续学习的机会和选择。

不会、不想、不敢和会了、想了、敢了正好一个是恶性循环，一个则是正向循环。解决这个问题的开端，既可以从胜任力提升的角度入手，也可以从上面的自主性的改变着眼。

（3）联接；

人是群居的动物，买的多的和卖的多的都不要让其变成了一个异类，营销往往就是要让人们内心有安全感才更容易促成。

我在线下培训时经常会举一个例子，如果你看到一个透明的捐助箱，正好你的身上有些零钱，决定你要不要把这些零钱捐了的关键可能不在于你有没有善心，有没有人去引导你，而是捐助箱里有没有足够多的钱。

如果捐助箱里的钱很多，我们可能会非常自然的就把自己口袋里的零钱放进去了，但如果捐助箱里都是空的，哪怕你再有善心，你把钱丢进去的时候心里面说不定也会犯嘀咕：这是不是一个骗子呢？是不是真的捐给了大山里的孩子哦。。。你会没有安全感。

所以，投资需要说教，营销需要迎合。为了让行动持续发生，我们要记得去帮我们的客户和员工都营造一种社会认同感，一种安全感。