关于基金销售的售前准备工作，笔者认为重点无外乎两点：着重提升自己，深入了解客户。

1、着重提升自己包括形象

任何环境下， 一个满身充满能量朝气蓬勃的人可以给见到你的每一个人留下好的印象。所以职场中的你在仪容仪表方面的细节问题不可忽视，工作穿职业装是最起码的要求，这就好比一个再憋脚的医生穿上白大褂也会使紧张的患者产生信赖感!

一般来说，为客户进行资产配置之前，一定要做好功课。市场上产品那么多，你为客户推荐的产品自己一定要对产品知识进行通读，抓住要点提炼出最重要的信息，整理成简短易懂的标准话术发送给客户。这个过程就是第二步要说的筛选目标客户的过程。

2、深入了解客户之客户5大分类

第一类客户：“死等回本”型。这类客户在一线网点最为常见。这类客户往往出于各类原因在网点买了1-2只基金，只要亏损了就会一直拿着不动，死等回本。其实，无论对于客户自身的利益来说，还是对于客户经理本身的业绩来说，如果客户亏了就一直拿着不动，肯定是不合适的。

这时候就需要客户经理以一个季度或半年为周期，对客户的基金持仓情况进行持续的跟踪与分析，并给客户实质性的建议，该走的走，该留的留，该补的补。要想实现基金销售的良性运转，任由客户亏了死等回本肯定不是好的选择！

第二类客户：“回本就跑”型。这类客户也比较常见。之前买的基金亏损了一段时间，突然发现回本了，赶紧让客户经理赎回，免得又亏了。

其实，解套就立即赎回，并不存在任何问题，问题在于客户经理如果任由客户赎回，而没有根据当时的市场情况具体分析，给客户进一步的投资建议，就完全浪费了再次向客户推荐合适产品的机会。

另外，从投资理财的角度来看，如果一回本就直接赎回，考虑到投入的时间成本和周期成本，实际上根本没有真正赚到钱。而如果客户经理能给出针对性的建议，帮助客户跑赢通胀，就一定能提高基金销售过程中的客户服务满意度。

第三类客户：“盲目补仓”型。基金投资的过程中，逢低补仓，摊低成本是最为基础的操作理念，这点无可厚非。但问题在于，客户经理如何帮助客户补仓？补多少？在什么时点补最合适？这都是需要客户经理仔细琢磨的地方。

在一线网点，相当多的客户经理往往会让客户补仓已经持有的基金。但有时候，对于某些业绩表现本就一般的基金来说，往往是补得越多，亏得越多。

所以，建议客户经理把客户的基金资产看成一个整体，以整体的概念去补仓，可以选一些比较看好的产品，而不一定选买过的产品。要说服客户不要过于在意单个产品的涨跌，而应综合地看待问题。一方面降低将大量资产押宝在单一产品上的风险；另一方面，也有助于帮助客户建立资产配置、分散投资风险的意识。

第四类客户：“只看短期”型。很多时候，客户经理拿到的基金产品，往往是短期业绩表现非常优异的产品。但从客观市场表现来看，短期业绩根本无法保证长期收益——从中国基金市场的客观数据来看，几乎每半年都会有做的特别好的公司和产品涌现，但很难有某家基金公司或某只特定的基金，能够连续几年都保持稳定的业绩表现。

所以，从实际销售的角度来看，只注重短期业绩是远远不够的。客户经理至少应帮助客户回顾产品3-5年的长期业绩表现，再帮客户做出具体决定。

第五类客户：“规避高净值”型。在一线网点的销售过程中，很多客户经理喜欢给客户推新发行1块钱的基金，而不喜欢给客户推荐客户某些净值已经较高的基金。背后的逻辑也很简单，多数人都觉得新基金或低净值的基金的价格低，未来上涨空间大，或者就是因为新发行的基金往往中收更高。

但实际上，基金的收益前景与基金现在的价格关联并不高，还是应综合考虑多方因素。如基金经理的投资策略和方针是否符合当前总体经济的情势；基金的过往业绩表现等，不能仅以净值高低作为向客户推荐的唯一标准。

第六类客户：“盲目持有”型。基金持有数量不宜过多，这是基金投资过程中最为基础的法则。但到底如何定义“过多”？笔者认为，对于普通客户来说，持有3-6只基金是比较合适的数量。一旦超过这个量级，一方面客户自身会陷入越买越忙、重复购买的窘境；另一方面，客户经理也很难做好相应的持续跟踪和专业服务。