新老结合做营销

今年新基金发行高潮迭起，不仅有易方达张坤、广发基金傅友兴等屡获金牛奖的大咖推出新产品，还有科创板50ETF等颇受关注的指数基金问世。新基金营销在今年力度颇大，中国证券报记者注意到，近期，上海最高楼上海中心、广州最高塔广州塔上都出现了易方达科创板50ETF等产品的营销推广。

在新基金发行与营销热闹非凡的同时，老基金的持续营销也不甘寂寞。在易方达基金官网的首页上，除了力推于12月1日开始发行的“固收+”策略基金易方达悦通一年持有，还在显眼位置推荐了由张坤管理的易方达蓝筹精选。事实上，易方达基金对易方达蓝筹精选的营销一直在持续，此前易方达基金发行由张坤管理的易方达优质企业三年持有，该基金限额80亿元，首发认购远超限额，渠道人士便在引导投资者购买同样由张坤管理的易方达蓝筹精选。

某头部基金公司营销部人士表示，今年是新基金发行大年，他所在的公司也抢抓这一机遇发行了多只新基金。部分高峰月份一个月新发多只基金成了常态，其中有多只基金由公司旗下知名基金经理管理，受到了投资者欢迎，公司权益资产管理规模在新基金发行火爆的推动下确实取得了较大增长。但他也指出，考虑到市场波动、基金经理管理边界等多重因素，公司今年新发的大多数基金都设置了首发规模上限。公司管理规模增长的另一大动力则来自老基金规模的增长，尤其是绩优基金规模在今年也取得了较大增长，对老基金的持续营销必不可少。

六大基金客群的营销重点

客群一：全职妈妈

营销重点：授人以渔不如授人以渔——分析家庭资产附表，做好家庭财务规划梳理

1）建立良好的投资行为

2）树立理财专业形象，让客户产生依赖感

3）重视情感维系

4）有效沟通让客户愿意与您互动，打入客户生活圈

5）使用羊群效应，引发客户好奇心

客群二：银发一族

营销重点：隔代家庭成员的给予引发理财兴趣

1）引导客户对养老资产的保值、未来的财富传承

2）学习经营客户生活圈、通过增值服务来加强情感维护

3）基于对客户负责，推荐合适的产品

4）产品售后关怀

客群三：工作忙碌的白领

营销重点：代发工资的批量营销，引发他们对资产积累、资产增值的需求

1）建立良好的投资习惯、多元化的投资观念

2）结合家庭生命周期需求来做财务规划分析

3）长期投资对抗通胀的需求

4）推荐快速方便的交易工具

5）跨界营销组合方式

客群四：高端投资人

营销重点：资产增值需求旺盛、但随着年龄增长，需求更多元化

1）熟悉资本市场，产品导向型，会更关注产品本身

2）客户对投资有自己的理解，在客户理解的基础上建议客户资产配资多元化

3）对专业性服务要求高，要与客户建立充分的信任，才能深入充分挖掘客户潜在需求

4）信息传递性要求更强、更快

客群五：企业主人

营销重点：资金的使用效率高，且存在公私不分，建议公司、家庭资产长期稳定，有效分离。

1）风险承受能力强，根据客户资金配置要求，进行不同资产布局

2）充分利用公私联动，挖掘客户本身零售业务需求，挖掘企业资金效率提升需求

客群六：企业高管人

营销重点：资金可长期闲置，对长期财务规划需求比较大

1）针对资金使用周期，做好流动性管理

2）根据客户的风险属性，做好产品匹配

3）充分挖掘客户潜在需求及风险并分析