今年二季度以来，商场在调整后出现复苏，特别是新能源等赛道出现了爆发式的机会。基金赚钱效应仍然得到一定的延续。在这样的背景下，基于产品有哪些工作在零售金融方面可在下半年布局，销售有道提出一些参考供个金条线专业人员参考。

起点：主动覆盖客户的全金融产品需求，降低资金的流动性，体现理财经理专业性，通过热点产品聊客户、通过复杂产品稳客户、通过长期价值引客户。

主张一：抓住商场上涨关键，客户从少质变“全量”

近两年以来无论是出资股票类的客户仍是出资原油、海外等产品的客户，基本上都实现了盈利。关于这部分客户资产的升级，在这里不赘述了；更要强调的是如何借商场专业化出资关键，把少量出资的客户逐步转化到全量的客户当中。

全量客户营销说的不是那些有产品承接的客户，而是资金量很大而产品数量少且单一的客户。这类客户是有潜在流失危险的客户，商场给咱们证明专业能力和理财品牌的机会。

通过组织活动、朋友圈宣传、交叉营销等方法，产品联动，在历史业绩不错、经济见底、估值较低、外部环境向好的背景下，效率会高。

主张二：在费率下降的背景下，由“客户”转型为“用户”思维

近期理财商场看到一个很大的改变，部分银行开始在线上端下调手续费，同时代理销售C类费用。在这样的背景下，叠加银行的财富链路服务和专业化陪伴，客户的回流或开始出现。

这是一次传统金融服务的主动性改变，与传统理财产品思维比较而言是确定性的。包括理财子产品的推动，都意味着咱们服务的边界在扩大，客户也向“用户”转化。

在用户的思维上，咱们再去挖掘客户的需求，再把专业输出延伸，这就是很有意思的事情了。比如，关于有车族担心油价上涨，咱们为什么不能推荐购买原油基金来对冲油价上涨危险呢。

主张三：专业评估热点产品，帮客户避踩雷求增值

热点产品也相同是吸引客户或者体现专业性的抓手。比如最近很多公司有很多负面的热点，例如恒大最近的一些情况；还有疫情的影响，这些负面的热点是能够帮助出资者及时关注并采纳有效应对方法的。

相同，正面的热点也能够帮助出资人抓住机会，比如三胎剩余政策，那么很多“打新基金”也能够购买享受新股上市可能的收益。

这些热点都能够助推客户的开发和维护。

主张四：弱化单一产品危险，构建组合产品体系

这个在过去的文章中也是经常提到，作为金融产品销售机构，用组合产品来替代单一产品推荐，有利于弱化单一产品的冲击，有利于提升销售机构的专业性。复杂产品是需要淡化短期收益的引导，以长期稳健的回报带给出资者是对多方都是有利的。

另外最近投顾服务已经开始进入真实的操作阶段，关于这个新模式，最好多多接触并尝试，能够提升服务的专业度和效率。

主张五：在资产价值增长背后，用资产带动存款

关于不同银行的资产配置进程是不一样的，咱们强调不是单纯为了卖资产而忽视了存款，而是有一个合理的存资比。在商场上涨的背景下，存款也是不容忽视的，这是未来开展的基石。

通过资产价值增长，如何推动客户选择本机构为“主办行”，叠加借贷联动、公私联动的护城河，也是商场上涨给咱们的营销红利。各行重视的活期，一定不是“拉”的，而是“带”出来的。

商场上行给零售业务带来了加速度，机会难得，假如反响慢则会稍纵即逝。顺势而为，需要规划者和销售者的共同努力。