售前、售中、售后，帮你梳理那些基金营销各个阶段必须掌握的战略以及话术，打破基金营销老大难问题！

简直每年，我们都会听到来自银行一线客户司理的许多反馈：基金出售，实在是太难了！

尤其在现在的商场环境下，适当多的客户司理底子不敢跟客户谈基金，也对基金的出售失去了应有的信心。而将时间段持续拉长的话，我们发现，关于基金出售的“难”，简直不存在所谓的周期特性，商场环境好的时分，压服客户挑选基金，难；商场环境欠好的时分，让客户认同基金，更是难于上青天。

事实上，在银行出售、代理的各类零售金融产品中，基金是看起来最简单，实际上是最复杂、对客户司理专业程度要求最高的一种。

那么，基金出售究竟该怎么做呢？让我们从售前、售中、售后三个部分进行详细剖析。

售前：深入了解客户，着重进步自己

关于基金出售的售前准备工作，笔者认为要点无外乎两点：深入了解客户、着重进步自己。

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5类客户如何应对？

榜首类客户：“死等回本”型。这类客户在一线网点最为常见。这类客户往往出于各类原因在网点买了1-2只基金，只要赔本了就会一贯拿着不动，死等回本。其实，不管关于客户本身的利益来说，还是关于客户司理本身的成果来说，假设客户亏了就一贯拿着不动，肯定是不适宜的。

这时分就需求客户司理以一个季度或半年为周期，对客户的基金持仓状况进行持续的跟踪与剖析，并给客户实质性的建议，该走的走，该留的留，该补的补。要想实现基金出售的良性工作，任由客户亏了死等回本肯定不是好的挑选！

第二类客户：“回本就跑”型。这类客户也比较常见。之前买的基金赔本了一段时间，突然发现回本了，赶忙让客户司理换回，以免又亏了。

其实，解套就立即换回，并不存在任何问题，问题在于客户司理假设任由客户换回，而没有依据其时的商场状况详细剖析，给客户进一步的出资建议，就彻底浪费了再次向客户举荐适宜产品的机会。

别的，从出资理财的角度来看，假设一回本就直接换回，考虑到投入的时间本钱和周期本钱，实际上底子没有真正赚到钱。而假设客户司理能给出针对性的建议，帮忙客户跑赢通胀，就一定能进步基金出售进程中的客户服务满意度。

第三类客户：“盲目补仓”型。基金出资的进程中，逢低补仓，摊低本钱是最为根底的操作理念，这点无可厚非。但问题在于，客户司理如何帮忙客户补仓？补多少？在什么时点补最适宜？这都是需求客户司理仔细琢磨的当地。

在一线网点，适当多的客户司理往往会让客户补仓已经持有的基金。但有时分，关于某些成果表现本就一般的基金来说，往往是补得越多，亏得越多。

所以，建议客户司理把客户的基金资产看成一个整体，以整体的概念去补仓，可以选一些比较看好的产品，而纷歧定选买过的产品。要压服客户不要过于在意单个产品的涨跌，而应综合地看待问题。一方面下降将许多资产押宝在单一产品上的风险；另一方面，也有助于帮忙客户建立资产装备、涣散出资风险的意识。

第四类客户：“只看短期”型。许多时分，客户司理拿到的基金产品，往往是短期成果表现十分优异的产品。但从客观商场表现来看，短期成果底子无法确保长时间收益——从中国基金商场的客观数据来看，简直每半年都会有做的特别好的公司和产品涌现，但很难有某家基金公司或某只特定的基金，可以接连几年都保持稳定的成果表现。

所以，从实际出售的角度来看，只注重短期成果是远远不够的。客户司理至少应帮忙客户回忆产品3-5年的长时间成果表现，再帮客户做出详细决定。

第五类客户：“躲避高净值”型。在一线网点的出售进程中，许多客户司理喜欢给客户推新发行1块钱的基金，而不喜欢给客户举荐客户某些净值已经较高的基金。背后的逻辑也很简单，多数人都觉得新基金或低净值的基金的价格低，未来上涨空间大，或许就是因为新发行的基金往往中收更高。

但实际上，基金的收益远景与基金现在的价格关联并不高，还是应综合考虑多方因素。如基金司理的出资战略和方针是否符合当前整体经济的情势；基金的过往成果表现等，不能仅以净值高低作为向客户举荐的唯一标准。

第六类客户：“盲目持有”型。基金持有数量不宜过多，这是基金出资进程中最为根底的法则。但究竟如何定义“过多”？笔者认为，关于普通客户来说，持有3-6只基金是比较适宜的数量。一旦超过这个量级，一方面客户本身会陷入越买越忙、重复购买的窘境；另一方面，客户司理也很难做好相应的持续跟踪和专业服务。

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客户司理营销基金的3大阶段

从优秀客户司理的实践来看，在基金产品的营销进程中，主要可以分三个阶段：

新手级：客户司理主要依据基金成果、基金公司知名度、基金司理过往成果等参照数据来挑选、举荐自己确定的“好基金”。这往往是最简单的基金出售方法，也被基层客户司理广为采用。

只不过，过于依赖这种方法的话，往往会陷入“一叶障目不见泰山”的误区，认为选出好的基金司理就可以帮忙客户获得超额报答。结果回头一看，往往客户最后被套牢，许多就是因为关于这些“好基金”的盲目迷信。

详细来说，一只基金假设短期成果十分好，会对中期和长时间成果产生较为明显的拉升作用，就会让一只基金“看上去很美”。再差的基金或许某段时间也会表现较为优异，所以短期成果很杰出的基金要稳重，过往3-5年的表现才更具参看含义。

另一方面，评估基金好坏与否的另一个方法，是观察这一基金在牛熊市时的详细表现。假设这只基金在牛市、熊市环境中都可以排在同类基金的前三分之一，那么这只基金举荐给客户后，它的成果表现往往更值得信任。

熟手级：客户司理不对任何基金产品预设点评，而是不同风险偏好、出资风格的客户进行个性化匹配，助其各取所需，在不同的经济和商场环境下，动态调整风险程度不同的基金资产和基金种类。

表1：基金出资的商场规律

关于这一层次的客户司理来说，只要客户司理能充分掌握客户的详细需求，认清商场的现行状况和规律，依照一定的方法给客户进行基金产品的举荐和装备，势必能取得不错的效果。

专业级：能到达这一层次的客户司理适当少。但一旦到达这一层次，基金出售只不过是其日常工作中最为简单的一项。这一层次的客户司理，可以依据详细基金的详细资产装备、该基金的现在仓位，对基金的详细重仓股未来走势进行剖析。

能依据客户多方面的、潜在的需求及个性化的出资偏好，提供多层次、专业化、高质量的基金装备建议和售中、售后建议，在与客户的联络中占据相应的主导地位。

售中：奇妙展示专业，适时促进出售

在基金出售的售中部分，过多涸泽而渔、贪图一时之快的出售技巧都是多余且必将直接伤害客户的。因而，客户司理要做的只要两点：奇妙展示专业、适时促进出售。

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客户司理展示专业的方法

首先，在出售的进程中便与客户约定出资纪律。有适当多的客户司理在出售基金的时分，惯于给客户“打包票”，一方面给了客户不当的盈余预期，另一方面实际上也在给自己“挖坑”。

事实上，在基金出资进程中，严格的出资纪律是客户司理首先必须同客户到达共同的。客户究竟适合什么的基金类型、匹配什么样的出资战略、对应怎样的回忆及检视周期，客户司理都应与客户一一沟通并供认，让客户做到心里有底。

我们也建议客户司理在跟客户做沟通的时分，能将相关的出资纪律标准化、纸质化、可视化，以下降自己的沟通难度，进步客户的服务体会。

其次，依据基金的类型，约定止损点和止盈点。止盈点的设置很好了解，当客户司理给客户举荐的基金到达对应的收益预期后，要么提醒客户及时换回，享受收益；要么帮忙客户换回一部分，把已有收益落袋为安，剩余的持续持有。

需求详细说明的是止损点。惯常的基金出资理论中，有一条很重要的法则是基金出资不用设立“止损点”，意思是说假设客户的基金挣到了预期收益（如20%），那就卖掉一部份，但不要全部卖掉；假设亏了，这个时分还只是账面亏，那就持续持有，不要卖，一卖就真的亏了。

但从一线客户司理的实际工作角度来看，我们建议还是事前与客户约定适宜的止损点——除非客户能充分认识到基金出资的特性，止损点的设置是绝对有必要的。客户司理必须永久把保护客户的本金作为“代客理财”的榜首目的，适当多客户司理之所以因为基金出售而搞僵了与客户间的联络，就是没有明确与客户约定止损点，给客户带来“跌跌不休”的糟心体会。

只不过，止损点的设立并非客户司理与客户服务对接的终点，而应当是客户司理后续跟进服务，帮忙客户进行相应调整的开端。客户虽然是感性地惯于躲避出资赔本，但假设客户司理能以自己的专业才能和服务态度，帮忙客户在后续的出资进程中博得相应的收益，少数的几次赔本并不会对客户联络造成底子性的影响。怕就怕客户司理在客户的基金赔本后静心做鸵鸟，对客户避之不及或漠然置之。

最后，依据客户的偏好，约定沟通周期和沟通方法。有句话说得好，基金产品的售出，只是客户司理服务的开端。关于沟通周期的部分，相信有经验客户司理都有自己的节奏，很难一概而论。而关于没有太多经验的客户司理来说，1个季度与客户沟通一次是比较适宜的频率。假设客户司理统辖的客户过多，或许要半年或更长时间才能跟客户进行一次沟通。

而在沟通方法上，我们建议恰当客户司理应定时监控客户满意度。比如每个月、每个季度设计一些问卷进行客户回访查询，收集客户觉得哪些需求改进、哪些值得发起的反馈信息。通过这种方法，客户司理一方面能对客户的状况进行及时的跟进与了解，另一方面也能在沟通进程中搜集到许多的客户事例，便于后续用在其他睡眠客户的唤醒，或许其他方针客户的邀约上。

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促进出售的软技巧

首先，不要强行纠正客户已有的观念。客户司理在出售进程中一定会遇到拒绝，尤其在出售基金的进程中，简直90%的客户都会对客户司理标准化的营销话术Say No。

这时分，客户司理该怎么办？请记住，出售是一个十分需求和谐环境的进程，千万不要因为一时鼓起，赢了和客户的争辩，却输了客户。遇到拒绝的时分，客户司理首先要表达对客户观念的认同，表明自己过去也是同样的观念。但是之后的内容就是你的新观念。这样能让沟通顺滑许多，也能为后续的沟通减少不用要的阻力。

其次，以切实的事例来给客户进行直观展示。一个自己都不买基金产品的客户司理，或许说一个拿不出1-2个亲身经历的基金出资成功事例的客户司理，是很难压服客户来购买基金的。

许多时分，客户最怕的就是一种“被蒙”的感受，假设客户司理能拿出自己或自己客户的实际事例，一方面能让客户觉得自己并不是“一个人”，还有人在与他共进退，而且获得了成功；另一方面也能直接给客户恰当的购买驱动：别人买了能赚钱，我为什么做不到？

最后，正确合理的风险提示。客户司理切忌为了卖产品而去给客户一些不适宜的预期。在我们的调研进程中，有适当多的网点因为基金的营销被客户多次投诉。

原因也纷歧定是这只基金欠好，给客户带来赔本，而是没有直截了当地给客户进行相应的风险及收益提示。所以，客户司理在基金出售的进程中，一定要下降客户的收益预期，拉长客户的持有时间预期。这也是对客户司理出售行为的直接保护！

售后：及时化解诉苦，服务成就久远

关于基金售后的部分，首先要着重的是，不要惧怕客户的诉苦。任何基金的出资进程中，都会有净值的高低变化，随之而来的必然会有客户的诉苦，乃至是投诉。

在这里，我们必须着重，客户乐意向客户司理诉苦，说明他还在乎你，假设有一天客户对你没有任何主意，那说明客户司理基本上已经失去了这个客户了。所以我们一定要勇于直面客户的诉苦，耐心倾听。

以下是笔者总结的基金出资进程中，常见客户诉苦及投诉的应对流程以及话术，供客户司理参看：

进程一：舒缓客户情绪。

参看话术

刘先生您先不要忧虑，我先帮您供认一下您买的这只基金现在的基金净值。然后我会帮您剖析此次下跌的原因，以及后续我们银行对此商场的出资展望，我们再一起讨论后续处理的建议，来帮忙您尽快挽回损失。您看这样好吗？

进程二：诚实面对客户赔本，剖析深层原因。

参看话术

刘先生跟您报告一下，今天A基金的净值为**元，其时您买进的净值是**元，所以假设您今天挑选卖掉的话将会产生**元的赔本。依据公司研究报告指出，日前因为受到**问题的影响，导致股市下跌，所以连带影响到这只基金的表现。

进程三：提出让客户宽心的“好数据”。

参看话术

刘先生，先告诉您一个好消息，就是虽然您这只基金是属于赔本中。但是这只基金其时发行之初就是设定以逾越上证指数的绩效为基金成立的方针。

所以虽然现在基金本身下跌**％，但是比起其目标上证指数同时期高达**％跌幅来看，此只基金的表现相对是较强的。并且从过往成果表现来看，在大盘向好之后，这只基金整体净值的反弹表现也十分优秀，显示此基金司理人的操作绩效是不错的，相信经过这一轮盘整后，这支基金的潜力还是很大的！

进程四：给出后续出资建议。

参看话术

刘先生，作为您的专属客户司理，我十分能了解您现在心境，看着您难过我也难过啊！虽然您现在都不乐意再谈到基金，但针对您现在基金的状况，我还是要给您一些尽快挽回损失的建议。不知道您乐意听吗？

我建议您考虑现在“危机入市”做一个资产装备，拉低您的整体出资本钱。您想想，假设甚么都不做，我也可以陪着您等基金涨回来，或许要等2-3年，但假设我们做些动作，就像现在进场拉低平均本钱，就会缩短您回本的时间，有或许只需求10-14个月就可以回本了，您拿越多的新资金加码，回来的速度就越快，我们早点把赔本救回来，您高兴我也高兴啊！

基金营销的进程中，服务就是最好的出售。客户司理应自动向客户提示净值变化，与其被动“挨骂”不如自动“出击”。当客户赔本时，客户司理应自动打电话给客户，说明该基金没有到达预期收益的原因，并征询客户的主意，给客户提出恰当的调整建议。

适当多的客户司理在客户赔本时，不太乐意自动联络客户，忧虑会遭到客户的怒火，但其实，这恰恰是深耕客户联络的好时机。因为，在客户其他多家来往银行中，别的客户司理也都不乐意自动联络客户，这时，只要你在联络客户时，你的服务就会脱颖而出。