1、这一轮市场风格转换，如何说服客户换一只适合当下风格的产品？

2、基金涨得好客户认为自己选得对，如果跌的多就埋怨理财师推荐的不行……，怎么办？

3、有什么具体的方法帮助客户选择更适合他风险承受能力的基金？

问题都大同小异，本期就与大家聊聊如何正确引导客户进行基金调仓？

理财经理针对客户持有基金进行诊断调仓，是理财师的基本功，也是服务客户，提升服务价值的重要抓手。引导客户进行调仓的前提是，通过资产的盘活，实现客户利益的最大化。

理财师与客户的关系是：专业+信任。所谓信任，就是理财师给客户做的服务的出发点都是从客户利益出发。根据专业第三方基金诊断服务问卷数据，专业化的基金诊断的有效性为76%（2012-2015，样本数500），更重要的是在这其中，客户的资产能够有效的盘活，客户满意度得到提升。

但是从基金实际的调仓工作来看，部分亏损客户在换仓上存在一定畏难情绪，我们一同分析如何让这部分客户能够逐步盘活。首先，我们给基金资产盘活改一个客户易于理解的名字：基金诊断（亦有称之为“基金健诊”）。

从简单意义上来说，我们一般通过基金历史业绩的表现，来说服客户进行盘活。比如根据基金过去历史排名，选择同期表现优异的基金。比如各家过去经常使用的“四四三三”法则。

基金营销案例分享（仅供参考）

2020年债市大跌，某客户投资的10万债券基金亏损了2%，账面价值9.8万，引起投诉。

解决方案三步走：

1. 讲解方案优势：数据证明方案

2. 增强同理心，理财经理陪客户一起投资

3. 强化银行人员专业光环

具体方案如下：

理财经理：阿姨，今天我们是来给您解决前期基金产品亏损问题的，我们做了很多准备，根据您的情况准备了两套方案供您参考。

第一套方案是为您转换成我们行的稳健类理财产品，这类理财产品过往的年化收益是XX%，过往历史业绩来看未出现过亏损情况，也是我们行在安全的基础上收益相对较优的产品。这套方案可能需要花上一段时间才能补回亏损，但是比较安全。

第二套方案是考虑把现有产品做转换，其中30%转换为偏股基金定投，剩余部分买入稳健类理财产品。咱们前期投入资金10万元，目前亏损2%， 也就是2000元。用其中30%的资金，也就是3万元按照3个月（12周）时间以周定投的方式定投XX基金。只要咱们赚取7%的收益就能把亏损的2000元弥补回来，同时剩余的6.8万为您配置为您配置成稳健类理财产品，还能获得年化X%的收益。

客户：之前那个低风险债券基金都在亏钱，你还给我推荐股票基金？

理财经理：阿姨，这次给您建议的转换产品虽然是个风险高一些的偏股基金，但是我们并不是把全部金额转换去赌收益，只是用其中的30%的资金去转换。而且这30%的资金也不是一次性买入，而是通过定投的方式用三个月的时间逐步布局。我们其实是为您做了一个分散配置的投资方案，通过分散配置以及逐步买入的方式把收益补回来。（三个月是定投设置的时间，并不意味着三个月就能把亏损弥补回来）

客户：上次买的产品都亏钱了，这次转换产品你能承诺补回来吗？

理财经理：阿姨，我非常明白您的顾虑，之前在我们行配置的产品出现了亏损，也确实让您对我们的信任有所下降。

这个方案我们做了大量的数据测算，从2018年测算到2021年，用了近4年的数据去测算，通过定投达到7%收益最短时间是7天，最长时间是390天，平均时间是6个月左右，这是大量数据测算出来的，我们对于这个方案还是有信心的。

至于您说的这次转换是否一定能补回来亏损我没办法给您承诺，承诺收益肯定是违规行为。我非常明白您的担忧，您看这样行吗？我陪您一块投资，我这边没有太多资金，但可以拿出1万元陪您一起定投，我们同步投入，并帮您实时关注，后续只要把亏损弥补回来，我就及时通知您。咱们先回本，在考虑进一步争取收益。也给您看看我的定投情况，这是我最近做的定投，目前收益XX%。