“银行理财司理为啥卖别家的产品，不卖你家的产品？”这是许多基金途径的事务办理者，当面临事务添加难题时，要思考并解决的问题。这个问题就涉及到银行理财司理出售决策根据。银行理财司理睬一起面临许多产品的营销与考核，比如：存款、信贷、基金、保险、短期理财、信用卡等等一系列的营销任务，所以你的产品其实只是理财司理产品库中的一个。

要在许多的产品里，你家的产品崭露头角，细心剖析无外乎三个中心：

1）银行理财司理对你的产品了解程度高；

2）你的产品的佣钱水平（或考核权重）高；

3）你的出售支撑力度强。

01.决议理财司理出售的三大因素理财司理如何了解某个产品？

理论上来说，最高功率的方式便是操练，让你的产品给理财司理更多的操练时刻，更大的操练强度，更多的操练费用。但是银行所出售的产品许多，操练时刻有限的，银行理财司理还需要更多的时刻做事务。所以为了争取到更多的操练时刻，各家基金公司途径司理就八仙过海各显神通了，前进产品费用率、给与操练费用支撑、搞定中心决策KP、前进本身操练水平、发更多的学习材料等等，但是操练安排的最终决策，并不在基金公司身上，属于非自变量的问题，结果便是各家基金公司、保险公司争来争去，都在“内卷”这点操练时刻，但是作用却往往不如人意。产品佣钱水平方面，其实不管什么类型事务，走银行途径的话，出售办理者手里的权限是比较少的，能做的动作也 很少。(尤其是途径银行与基金公司做了总对总签的约尤其如此，费用被途径总部卡得十分厉害。）

如此一来，商场上永久有比你佣钱高的组织，再者便是途径佣钱水平往往是基金公司的整体决策决议的，费用率的决策权不在出售办理者和途径司理手里（或许有一些营销支撑经费也少得可怜）。

由此可见，拼费用实为下策。出售支撑力度方面，是各家都在努力争取的阵地，也是真实的刺刀见红的战场。我公司的一位事务架构师曾经是某股份制银行的私行理财司理，他就针对出售支撑曾说过这样一段话：在实践营销场景下，我需要的是陪同和支撑，需要的是这家公司的专业输出，而不是让分行加过工的观点。操练是一方面，我可能会由于时刻的原因没有参加操练，但我出售的过程中来自发现产品的基金公司经常的陪同和专业输出，可以让我对这支基金更有信心，给客户讲解的时候不是说您买吧，这只基金特别好这种空泛的言语。随着商场的开展，客户的专业度也越来越高，你的专业度除了来自于自己的了解，更多是基金给予你的内容。我觉得这代表了大部分银行理财司理的的需求和心声。

以往各家是为了前进出售支撑力度，所做的动作有：

1）是招聘更专业的途径司理；

2）对途径司理大力度操练前进专业性；

3）驻场支撑、当面帮忙客户出售动作等等。

但是这样做的缺点也很明显：

1）人力本钱会十分高，招聘专的途径司理专业性越高，人力本钱越高，而每个人的精力是有限的，能覆盖的网点也是有限的。所以这样做的边缘本钱和边缘效益是一个等比例关系，规划扩大永久有限制；

2）是人员与网点关系密切带来的危险高，这个途径司理如果离任，而且跳到竞争对手那里，他很可能直接把他所负责的网点的事务也都带走了。这种情况下，基金公司的营销办理者能做什么？

以上三个中心，我个人认为出售支撑是基金公司彻底可控的自变量，也是可以用数字化东西来解决上面的两个缺点的。这也解释了为什么那么多基金公司会做途径服务号来进行途径营销支撑。

02. 服务号有什么优势呢？

1）技术赋能。把过去需要更多专业的途径司理支撑这件事，用数字化东西直接赋能到银行理财司理身上，提供人员支撑的功率；

2）边缘本钱更低。在必定规划下乃至边缘本钱为零，但是边缘效益在理论上却是无穷大的；3）用东西前进人的粘性。乃至当银行理财司理跳槽到其他银行，他也会由于了解他经常用的服务号支撑，成为途径依赖而持续出售你家的基金产品；

4）时效性更高。传统营销模式下，基金公司的营销材料在自己完成合规推出后，有些合作途径还需要再过一次合规，这样做既会发生信息流失，也会导致产品营销辅佐的上架功率下降。所以用服务号，可以直接触达到出售场景。这儿有人就会问了，为什么用服务号的形式？为什么不用APP或许小程序呢？

首要，并不是说服务号是唯一挑选，有些组织把途径服务号和小程序都做了，这样功用更丰厚，当然花费也更多。但是现在大部分基金公司都挑选服务号，说明服务号有自己的优势。简单来说，如下表显示：基金途径营销，数字化东西能做点啥？服务号由于开发本钱低，运用门槛低成为了许多基金公司的首选。

小程序的功用尽管更强，但是开发本钱、上线时刻都比服务号略长，成为了第二类挑选。而给途径运用的APP，由于需要额定下载，运用环境及运用门槛高，开发本钱也高，所以尽管个性化程度高，但是依然不是大多数公司的挑选。当服务号建立后，随着途径的运用，就会有大量的运用数据沉淀到了服务号中。

那么这些服务号的数据沉淀能干点啥？从营销办理后台的BI看板的数据情况来看，是可以看到诸如途径端的运用者转发次数，拜访次数等数据，由此维度可以做出多种数据分，来辅佐营销办理者的决策根据，比如：

1）以转发数据和成绩情况，做网点支撑策略剖析：以途径理财司理为单位的转发和拜访数据剖析，可以得出各网点的运用情况，网点运用情况和网点成绩结合，即可得出构成运用习惯的重点网点，在今后推出新产品、事务竞赛等营销活动时，重点网点就可以使用服务号出针对性的支撑动作；

2）以物料的运用数据，做出物料支撑方式剖析：多种营销物料，哪种最好用？在传统的营销方式下，各种物料以彩页形式下发，是无法统计实践运用情况的。但是在数字化的后台，营销物料的转发情况，拜访情况可以清楚反映出，哪类营销物料更受途径理财司理和客户的喜爱，哪类营销物料是无人问津的。这样公司以后在营销物料的推动中，可以更清晰时刻、精力、资源会集到什么类型的物料上面。乃至可以根据途径网点运用习惯的不同，设计不同的支撑物料，进一步细化营销办理，前进成绩；

3）关于途径理财司理可以根据客户拜访数据，做出客户支撑剖析，途径理财司理可以通过服务号的线索盯梢客户阅读痕迹，数据堆集后，对客户进行充分画像，帮助客户司理了解客户真实产品偏好，以此提高客户司理跟进客户的精细化程度以及转化功率；一起客户的再转发功用也可以帮助理财师拓宽获客方式，获取新的营销线索，扩大营销获客范围。

当然，以上只是服务号的整体概况剖析，具体到里面的细分功用和东西，还是有许多可剖析和同享的视点，咱们下期再说。

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